Falta de domínio sobre vendas trava crescimento de startups brasileiras, afirma investidor
Dificuldade em aplicar processos de vendas em escala impede empresas nacionais de atingirem o ritmo de crescimento esperado por fundos internacionais
Por Redação Diário Local
Startups brasileiras enfrentam dificuldades para alcançar o ritmo de crescimento esperado por fundos de capital de risco internacionais devido à falta de domínio sobre os processos de vendas. O diagnóstico foi feito por Edson Rigonatti, sócio-fundador da Astella, durante o evento AI Salon, realizado na última terça-feira (21), no Rio de Janeiro.
Segundo o investidor, embora o ecossistema brasileiro reúna fundadores qualificados e capacidade técnica, a carência de conhecimento sobre a "ciência das vendas" impede que as empresas nacionais atinjam a performance acelerada de companhias americanas. Rigonatti explicou que fundos internacionais esperam um crescimento rápido e que, caso a empresa não apresente esse ritmo ao chegar em rodadas como a Série B, o acesso a grandes volumes de capital pode ser dificultado.
O investidor pontuou que, nos Estados Unidos, o setor de vendas é tratado com rigor técnico, utilizando métricas de produtividade do funil e diversas ferramentas de análise. No Brasil, essa cultura de vendas em escala ainda é pouco difundida entre os empreendedores. Apesar do cenário, ele mencionou que empresas como Omie, Resultados Digitais e Sallve já demonstraram maturidade ao desenvolver formas proprietárias de gerar demanda sem depender exclusivamente de mídia paga.
O que muda com o novo fundo da Astella?
A gestora Astella, que opera atualmente seu quinto fundo (Journey V), planeja o lançamento de um sexto fundo com aporte estimado entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões. A estratégia deve manter o foco em empresas em estágio inicial, abrangendo do pré-Seed à Série A, com o objetivo de investir em cerca de 15 a 20 startups.
Para as novas rodadas, a previsão é de cheques entre US$ 3 milhões e US$ 4 milhões para o estágio Seed, e entre US$ 5 milhões e US$ 7 milhões para a Série A. A gestora reforçou que não pretende atuar em estágios mais avançados por não ter essa competência específica.
Um dos pilares do novo fundo será a inteligência artificial (IA). Diferente do fundo atual, que está em transição, a nova estrutura deve ter 100% de seu capital voltado para IA, priorizando softwares nativos em inteligência artificial, venda de serviços com IA e o setor de embedded finance (finanças integradas).
Os desafios de empreender com inteligência artificial
Apesar das oportunidades, o uso de IA traz novos desafios financeiros para as startups. Rigonatti alertou que a tecnologia não reduziu necessariamente o custo de empreender, citando como exemplo o gasto com o consumo de tokens — unidades de processamento de dados dos modelos de linguagem.
Para o investidor, é crucial que o empreendedor compreenda a economia unitária da tecnologia, entendendo como o custo de inferência (o processamento da IA) impacta a margem bruta ou o custo de aquisição de clientes (CAC). Segundo ele, a clareza sobre como esses gastos afetam a sustentabilidade do negócio é um diferencial para empresas que utilizam a inteligência artificial no centro de suas operações.